Onderzoeken laten zien: vrouwen zijn beter in onderhandelen. Waarom doen we het dan zo weinig? Wies Bratby begon Women in Negotiation (WIN) om vrouwen de kneepjes van het onderhandelvak te leren – en zo te werken aan een gelijkwaardige wereld. ‘Ik ben WIN begonnen voor mijn dochters.’
Wies woont en werkt in een huis vol geschiedenis. ‘Vroeger was dit een meisjesschool, voor meisjes van gegoede families die vanuit Amsterdam in het groene Bussum waren komen wonen. De kamer waar we nu zitten was van het schoolhoofd. Je kan het zo symbolisch maken als je wil, maar voor mij is dit huis het bewijs dat je met geld je leven kan vormgeven zoals jij dat wil.’ In de achtertuin is de oude loods – ooit een schuilplaats voor overstromingen – verbouwd tot kantoor. Het kost je negen stappen om er vanaf de achterdeur te komen. ‘Mijn man Ben moet mij soms dwingen van het terrein af te gaan.’
“Mijn goede kanten vier ik”
Wies werkt samen met haar man – ‘hij doet operations en de financiën, daar ben ik een draak in’ – en haar zus, Sannie. Ik ontmoet haar in het kantoor, waar ook hond Charles Bratby – met achternaam, jawel – rondscharrelt. Sannie zet thee voor me en vraagt of ik een goede reis heb gehad. Wies staat al bij de deuropening. Of we in de woonkamer zullen gaan zitten? Wies: ‘Dat is precies het verschil tussen Sannie en mij. Sannie is zorgend, wil het vooral de ander naar de zin maken. In die zin lijkt ze heel erg op mijn moeder, die maatschappelijk werkster was. Ik heb dat zorgende minder in mij, maar dat vind ik geen probleem. Om onverklaarbare reden weet ik al sinds ik jong ben: hier ben ik goed in en hier ben ik slecht in. Mijn goede kanten vier ik, voor mijn slechte kanten zoek ik oplossingen. In de vorm van Sannie, bijvoorbeeld, die voor WIN zich bezighoudt met klantrelaties en mijn agenda – en dus mijn leven – beheert.’
“Ga ergens werken waar je gevierd wordt”
De rust en zelfverzekerdheid die Wies uitstraalt, lijkt van nature. Voor een groot gedeelte is dat ook zo, maar tijdens de start van haar carrière, toen ze begon bij advocatenkantoor De Brauw, was ze allesbehalve op haar plek. ‘Ik had aan het begin van mijn studie een heftig ongeluk gehad, waarbij mijn geheugen was aangetast. Ik onthield werkelijk niks, terwijl ik bij De Brauw tussen allemaal academici liep. Dat ik goed was in mensen enthousiasmeren en overtuigen, was daar niet van belang.’ Na vijf jaar stopte Wies bij De Brauw, met een flinke burn-out. ‘Ik was continue bezig mijzelf in te vechten op een plek waar ik niet thuishoorde. Dat kost energie, energie die je veel beter kan gebruiken om je werk goed te doen. For real, ga ergens werken waar je wordt gevierd.’
De Nederlandse volzinnen wisselen zich bij Wies af met Engelse oneliners. Haar blik heeft zich altijd gericht op de buitenwereld. Op haar zestiende reisde ze naar haar toenmalige vriendje, die in Jordanië woonde – ‘dat mijn ouders mij hebben laten gaan, snap ik nog steeds niet’ – en voordat ze WIN begon, werkte ze als HR-directeur bij een groot bedrijf in Hongkong, en later in Zurich. ‘Ik had één van de hoogste functies binnen het bedrijf, maar kreeg een salarisvoorstel waar zelfs de honden geen brood van lusten. Ik heb toen een uitgebreide, boze brief gestuurd, want dat doe je als je opgeleid bent als advocaat. Je vecht.’ Het geld was er altijd, bij Wies, vanaf het moment dat ze haar carrière begon. ‘Maar thuis was geld vies. Leuk hoor, dat je carrière wil maken, maar moest dat bij zo’n groot kantoor voor zoveel geld? We hadden ook weinig te makken, als de wasmachine kapotging, hadden we een probleem.’
‘Wat ik zie, en wat onderzoeken ook uitwijzen, is dat je als vrouw je continue moet bewijzen. Keihard werken, het liefst dubbel zoveel als je mannelijke collega’s, om te laten zien: ik heb net zoveel recht op dit salaris als Bob.’
Een deel van de vrouwen waar Wies mee werkt, behoort tot de top van het bedrijfsleven. Hebben zij wel hulp nodig bij het onderhandelen? ‘Wat ik zie, en wat onderzoeken ook uitwijzen, is dat je als vrouw je continue moet bewijzen. Keihard werken, het liefst dubbel zoveel als je mannelijke collega’s, om te laten zien: ik heb net zoveel recht op dit salaris als Bob.’ Je kan het een “onderhandelparadox” noemen: hoe beter je onderhandelt over je salaris, hoe minder hard je hoeft te werken om te laten zien dat je dat salaris verdient. ‘Denk maar aan een Chaneljurkje. Daar ga je toch ook anders mee om dan met een item van twintig euro? Nadat één van mijn cliënten had onderhandeld over haar salaris, werd ze door haar collega’s onthaald als een queen. Want als iemand zoveel verdient, nou, dan moet het wel een hele goeie zijn.’
“Ik ben mijn bedrijf begonnen voor mijn dochters”
Ons gesprek wordt onderbroken door de deurbel die gaat, gevolgd door het geblaf van Charles. ‘Dat is vast weer iets voor mijn dochters. Die oudste van mij is beter in onderhandelen dan ik. Ze strijkt soms voor mij, tegen vergoeding, en dan onderhandelt ze net zo lang door totdat zij het laatste woord heeft.’ Charles komt terug de kamer in en besluit naast mij te komen zitten. De haard knispert. Wies praat makkelijk, ook na meer dan een uur, maar als het over haar dochters gaat, wordt ze zachter. ‘Ik ben WIN begonnen voor mijn dochters. Zodat zij opgroeien in een wereld dat niet is gemaakt is voor en door mannen. Waarin zij evenveel verdienen en zelfs meer, want vrouwen werken keihard.’ Maar tot die tijd is het jezelf weten te redden in een mannenwereld, weet ook Wies. ‘Je zou kunnen zeggen dat ik meer mannelijke eigenschappen bezit dan de gemiddelde vrouw. Ik neem geen blad voor de mond en ik ga discussies niet uit de weg. Maar dat betekent niet dat ik me gedraag zoals die kerels dat graag zien. Ik leer mijn cliënten hun vrouwelijke eigenschappen te benutten. Zeker tijdens een onderhandeling werkt het in je voordeel als je oog hebt voor de ander en communicatief sterk bent.’ Ze leunt achterover in de fauteuil en kijkt naar Charles, die inmiddels in slaap gevallen is. ‘Alles valt op zijn plek als je jezelf kan zijn.’
‘Alles valt op zijn plek als je jezelf kan zijn.’
